Organizzazione strategica
Organizzazione Strategica
Il modello vincente capace di generare un successo duraturo nel mercato contemporaneo delle idee, svincolato dagli obsoleti meccanismi legati al prezzo dei prodotti/servizi, è il the best of the best (tbtb). Questo titolo designa l’impresa che sceglie di essere la migliore per e con gli altri, grazie alle proprie idee che vengono valorizzate dal mercato.
In questa visione human centric si realizzano i risultati di sempre più alta qualità umana.
Approccio strategico al mercato
Il mercato delle idee convive con la decrescita, pertanto, l’atteggiamento premiante per un’impresa è quello che – per far fronte a un vendere meno – fa vendere meglio per vendere di più.
La qualità oggi crea la quantità. Questa prospettiva permette di raggiungere il posizionamento desiderato in termini di produttività e rispetto a un cliente motivato all’acquisto, perché riferito alla massima utilità e unicità accordata.
Ripensare la funzione commerciale in chiave 4.0 diventa strategicamente fondamentale, la creazione di un sistema integrato con l’organizzazione e con le opportunità presenti nel mercato contemporaneo garantisce il successo dell’impresa che sa anticipare il futuro.
Il sistema integrato commerciale
Il confronto sul valore è la nuova frontiera, la sfida definitiva per essere e realizzare in maniera conclamata l’impresa più utile e unica sul mercato. Essere altamente desiderabili permette di fidelizzare i clienti che si trasformano in partner.
La funzione commerciale si integra con il customer strategico, il marketing e la comunicazione strategici che hanno la funzione di definire gli obiettivi migliori per garantire la visione aziendale sul lungo periodo.
Il gioco di squadra, che fa capo a differenti competenze che pensano e decidono insieme
strategie e tattiche per affrontare e vincere nel mercato delle idee, rende l’impresa il posto
migliore in cui lavorare e con cui relazionarsi per tutti gli stakeholder (collaboratori, fornitori,
clienti).
Consumer strategico
Non è più una sub-funzione dell’area commerciale in back office, ma diventa strategico per le sue fondamentali attività:
- studio, analisi e valutazione delle opportunità offerte dal mercato di riferimento (in sinergia con la direzione generale e con la direzione commerciale);
- definizione identikit del cliente tbtb, nello specifico dei clienti attivi, saldati e potenziali in
termini tbtb per l’impresa; - condivisione delle tattiche di gestione dei clienti in base alla tipologia e creazione degli
appuntamenti in base alla strategia commerciale; - controllo sulla gestione del cliente attivo in termini di produttività e motivazione, controllo
sulla loro efficienza ed efficacia; - monitoraggio sull’efficienza e l’efficacia della squadra commerciale;
- raccolta e analisi delle richieste di miglioramento da parte dei clienti monitorando il suo
livello di soddisfazione con continuità.
La squadra commerciale
Senza più l’ansia del prezzo più conveniente da offrire, la squadra commerciale si trasforma in un’organizzazione focalizzata sull’atteggiamento vincente con cui presentarsi ai clienti affinché sia naturale essere riconosciuti come i migliori sul mercato.
La sfida è posizionare il valore unico dell’impresa sul mercato attraverso una serie di attività strutturate:
- definizione del budget commerciale progressivo per realizzare la visione in produttività ed espansione consolidata dell’impresa;
- individuazione, coerentemente con la strategia commerciale pianificata, delle tattiche più efficaci per gestire in chiave tbtb i clienti A/B/C e dare marginalità alla propria operatività produttiva;
- ascolto e comprensione del singolo cliente per realizzare la soluzione strategica più utile e unica garantendo la sua piena soddisfazione;
- condivisione con il reparto marketing e comunicazione strategica degli strumenti e delle
linee di comunicazione in base alle specifiche attività, tipologia di cliente, cliente stesso; - analisi e controllo intelligente dei risultati commerciali al fine di incoraggiare il miglioramento continuo correggendo le disfunzioni.
Il sistema integrato commerciale
Sono diventati i veri protagonisti del successo di un’impresa sul mercato odierno. Con logiche di
espansione e consolidamento del marchio, le strategie di sviluppo e comunicazione permettono
di penetrare in profondità con eccellenza ed empatia le partnership con i clienti.
Il marketing strategico si occupa di:
- creare l’analisi di mercato ideale per l’impresa tbtb decidendo priorità strategiche e tattiche atte a raggiungere gli obiettivi individuati, in un’ottica di miglioramento continuo e continuativo con atteggiamento proattivo al cambiamento dell’organizzazione;
- sviluppo concreto del confronto con gli stakeholder (clienti/fornitori) condividendo il miglioramento atteso e coinvolgendoli nel modello tbtb per la crescita in produttività e fidelizzazione della partnership;
- creazione di un confronto oggettivo della squadra commerciale con il cliente, migliorando l’orientamento strategico in modo continuativo.
La comunicazione strategica deve:
- essere in grado di far evolvere la comunicazione tradizionale digitalizzandola per espanderne la bellezza e il valore della cultura aziendale;
- definire i canali di comunicazione da utilizzare, con tempi e metodi di approccio sul mercato, in linea con il posizionamento che intende raggiungere nel breve e nel lungo
periodo e con la tipologia di cliente con cui si vuole relazionare; - gestire empaticamente l’identità dell’impresa al fine di renderla riconoscibile e prestigiosa in termini di reputation e sentiment;
- creare internamente ed esternamente una comunità che la riconosca impresa socio-economica e valore assoluto per il miglioramento della collettività.
Marketing e comunicazione strategici
Attraverso l’orientamento strategico della crescita del cliente e della collettività la visione diviene il prodotto realmente desiderato e apprezzato dal mercato tbtb.
Non più il prezzo come approccio, ma i valori etici ed estetici del marchio capaci di fidelizzare e distinguersi in un contesto di eccellenza sul mercato.
Vendere sempre meglio per vendere di più, creando le condizioni di mercato migliori per il mercato vincente delle idee.
Collaboratori, fornitori e clienti migliori: questo è il prodotto finale di qualità dell’azienda che sa
essere impresa migliore per e con le imprese migliori.
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